Кейс Right-Sight: 1424 заявки на процедуру банкротства граждан по 164 ₽

Сейчас расскажем, какие особенности мы учли при продвижении услуги банкротство физических лиц, на какие «мины» не наступили и как вывели кампанию на стабильные результаты, не раздувая бюджет. Если вникаете в темы антикризисного маркетинга, держите пошаговый разбор, подтверждённый цифрами, — пригодится для собственных проектов.

О проекте

В агентство Right-Sight обратились представители финансово-правового центра, помогающего россиянам со списанием долгов с 2013 года. К нам обратились, когда за плечами компании было 370 успешных списаний, но менеджеры упёрлись в потолок органического трафика, а вывести рекламу на самоокупаемость не получалось. Наша команда подключилась, чтобы разработать рабочую воронку под семь регионов.

Что было до нашего появления?

Сообщество клиента оказалось отлично подготовлено к приёму трафика:

• фирменный визуал, единый стиль публикаций;
• наполненная лента и медиаразделы (видео, отзывы, экспертные посты);
• обученные менеджеры, работающие через CRM.

То есть фундамент был, оставалось подвести живой поток качественных лидов и не столкнуться с блокировками.

Анализ ЦА

Мы сделали глубокий аудит аудитории. Драйвером стала социальная разведка: мониторили конкурентов, извлекали инсайты из комментариев, лайков, репостов, отдельным файлом собрали вопросы о процедуре банкротства. Проанализировали и группу заказчика (более 2000 подписчиков), выявив ключевые боли:

• нежелание раскрывать контакты (страх спама);
• опасения потери единственного жилья;
• давление коллекторов;
• сомнение «а если суд проиграем?».

Эти страхи легли в основу креативов и сценариев автоворонок.

Цена. Заявка.

Следующий шаг — расчёт целевой стоимости обращения. Мы разработали ориентир: не более 300 ₽ за лид во «ВКонтакте», что позволило удержать бюджет рентабельным относительно Instagram-статистики.

Кто клиент и как будем его искать?

Задача — охватить максимум жителей семи городов до 1 млн. Мы разработали сегментацию:

• прямые конкуренты (подписчики групп схожих юристов);
• поисковые фразы «как списать долг», «банкротство» внутри VK;
• интересы «кредиты», «займы», кредитные долги;
• владельцы малого бизнеса, которым сложно платить займы;
• геолокация в радиусе 25 км от офисов партнёра.

Так сформировались «горячие» и «тёплые» аудитории для последующего прогрева.

Реклама

Перед запуском мы разработали две посадочные:

• диалог в VK Direct, где бот задаёт уточняющие вопросы и передаёт лида оператору;
• подписная страница Senler, откуда уводим в серию писем-разъяснений.

Дополнительно закрепили пост-переходник, усилив конверсию клика. 

Рекламные креативы

Алгоритмы VK не жалуют слова «долги» и «банкротство», поэтому креативы пришлось адаптировать. Яркий «дизайнерский» макет без смысла мы отбросили; мы сделали лаконичные текстово-иконные карточки сами — выиграли:

• отсутствие затрат на дизайнера;
• «штамповка» десяти вариантов за вечер;
• быстрая проверка гипотез.

креативы с вопросами «Съедают кредиты?» и «Хотите спать спокойно?» прошли модерацию и набрали CTR > 2,1 %.

Тестовая кампания

Каждый город вынесен в отдельный адсет, ставка — «автопереходы». Это решение спасло бюджет на холодной аудитории: платим за клики, а не показы.

Тест

После семи дней собрали первые 284 лида, изучили аналитику:

• CPL от 118 ₽ до 211 ₽, средний 159 ₽;
• Senler обгоняет Direct-диалог по заявкам на 27 %.

Выбрали лучшие связки и приступили к масштабированию.

Масштабирование

Мы разработали шаблон дашборда для клиента: столбцы «город—сегмент—креатив—лендинг», обновляемый онлайн. Удобно видеть узкие места. Лучшие связки клонировали и увеличивали дневной лимит, постепенно снижая ставку.

Ретаргет

Как только в каждом регионе база превысила 100 чел., запустили ретаргетинг: цепочка из трёх объявлений напоминала о выгодах, закрывала возражения, подталкивала заполнить форму. Благодаря тёплому трафику цена заявки падала до 70 – 90 ₽.

Основные кампании

Подсветим ключевые результаты «боевых» кампаний:

• аудитории Look-alike 1 % дали прирост лидов на 18 %;
• смена креатива каждые пять дней убирала «баннерную слепоту»;
• запуск Stories-формата увеличил долю мобильных заявок до 82 %.

Итоги

Бюджет: 233 860 ₽
Показы: 2 014 208
Клики: 3 918
Обращения: 1 424
цена обращения: 164 ₽
Средний ROI услуги — 313 %.

Выводы

Наша команда доказала, что даже ниша с жёсткой модерацией и страхами ЦА способна приносить стабильные лиды при грамотной стратегии. Итоговая выгода клиента кратно перекрыла расходы, а мы получили кейс-маяк для следующих проектов в сфере финансовая неподъемность. Совмещая точные расчёты, тесты и гибкую оптимизацию, Right-Sight превращает сложные ниши в источники прогнозируемого дохода. Бонусом заказчик получил детальный медиаплан на квартал, чек-лист менеджеру по обработке заявок и набор писем для Senler-серии, удерживающих интерес ещё до консультации. Доходимость до первичного звонка поднялась с 61 % до 74 %, средний чек вырос на 22 %. В планах — интеграция квиз-лендинга, подключение targetVK, запуск call-tracking и расширенный SMM-контент, чтобы поддерживать экспертность бренда между волнами рекламы. При таком подходе Right-Sight гарантирует прогнозируемый рост заявок без скачков бюджета, а клиент получает прозрачную аналитику в личном кабинете статистики.